Gute Geschäftsideen haben viele - doch das allein reicht nicht immer.
Mit ihrer „WIN-WIN-Strategie“ betritt die Württembergische Versicherung AG den Fitnessmarkt und eröffnet den Studioinhabern neue Vertriebsmöglichkeiten.
Der Verdrängungswettbewerb in der Fitness- und Gesundheitsbranche ist gewaltig und die Branche wetteifert um jeden Kunden. Als Geschäftsführer und Studioleiter stellt sich immer häufiger die Frage: Wie kann ich Fitnessinteressierte davon überzeugen, dass sie gerade bei mir Mitglied werden – und bleiben?
In der Praxis wird Kunden häufig gleich beim Abschluss eines neuen Mitgliedervertrages die so genannte Empfehlungsfrage gestellt: „Wen kennen Sie, der Interesse an einem Probetraining oder Fitness-Check hat?“ Das Patentrezept ist das aber nicht alleine.
In Anbetracht dessen, dass die Fitnessbranche stark expandiert, ist es auch hier zunehmend wichtiger, neue Konzepte und Strategien zu entwickeln, die den wirtschaftlichen Erfolg auch durch Kundenbindungsinstrumente langfristig sicherstellen.
Die meisten Fitnessanlagen haben aber genau mit der hohen Kundenfluktuationsraten ihr zentrales Problem.
Um Abhilfe zu schaffen ist es nicht unbedingt nötig eine einzigartige Geschäftsidee zu haben – die haben viele. Sie können aber auch auf erfolgreiche Ideen anderer Unternehmen zurückgreifen wie zum Beispiele der „Win-Win-Strategie“ der Württembergischen Versicherung AG.
Das interessante an dieser Taktik: Sie setzt genau an diesem zentralen Problem an und eröffnet bei richtigem Vorgehen vielfach Möglichkeiten Neukunden für sich zu gewinnen, Bestandskunden längerfristig an sich zu binden und – das ist das interessante – das für beide Partner.
Die partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen Studioleiter und der Agentur vor Ort steht im Vordergrund. Seit nunmehr einem Jahr unterstützt das Versicherungsunternehmen ihre bundesweit rund 5.000 Außendienstmitarbeiter verstärkt darin, sich in der Fitnessbranche zu engagieren und Kooperationsverträge mit den Fitnessclubs in ihrer Nähe einzugehen mit dem Ziel der Neukundengewinnung.
Die Versicherungsgesellschaft hat im Vorfeld ihrer Kampagne ausführliche Marktanalysen betrieben, Kundeninteressen erfragt und ihre Tarife hiernach auf die speziellen Bedürfnisse in der Branche sowohl für die Studios selbst als auch für die Trainierenden abgestimmt und angepasst. Folgerichtig zeichnet der Konzern bereits jetzt einen Marktanteil von 10 % im Wellness- und Fitnessmarkt mit stark wachsender Tendenz.
Natürlich muss nicht befürchtet werden, dass Fitnessclubs jetzt zu Agenturbüros umgewandelt werden. Stellen Sie sich die Frustration eines Kunden vor, der an die Kraftmaschinen möchte und gleichzeitig einen Versicherungsantrag unter die Nase gehalten bekommt. Schneller vergrämen Sie keinen Kunden.
Es reicht vollkommen aus, wenn die Ihnen von der Versicherungsagentur über „Mund-zu-Mund-Propaganda“ neu zugeführten Kunden anfangs nur ihre individuell abgestimmten Fitnessangebote erhalten.
Mehr Mitglieder durch ein gutes Vertriebssystem.
Wie einer der circa 6 Millionen Kunden des Stuttgarter Vorsorgekonzerns aber ausgerechnet den Weg in ihr Studio finden kann – dafür hat der Versicherer mit ihren Agenturen ein interessante Marketingkonzeption entwickelt. Das breit gefächerte Spektrum reicht von Mailings über Trainingsgutscheine für Versicherungskunden bis zu gemeinsamen Informationsveranstaltungen.
Oder finden Sie nach den zahlreich vorgenommenen Reformen im gesetzlichen Sozialsystem schnell Ihre bestmögliche finanzielle Absicherung?
Später dann, wenn sich die Kunden der Fitnessstudios sehr gut betreut fühlen und sie bereits die Anlage gesehen haben, den Fitness-Bereich und bereits weitere Mitglieder der Anlage kennengelernt haben, dann ist der geeignete Zeitpunkt den Kunden mit Hilfe anderer Aktivitäten rund um ihr Studio stärker an sich zu binden.
Etwa durch ein Mailing wie: "Wenn Du von unserer Anlage überzeugt bist und zukünftig über Versicherungsbeiträge bares Geld sparen möchtest frage Deinen Trainer, er wird Dir weiterhelfen!"
Erfahrungsgemäß fragen etwa 20 Prozent der so angeschriebenen Kunden tatsächlich nach.
Das tolle daran: Versicherungsagenturen wie auch Fitnessstudios profitieren von einem möglichen Zulauf von Neukunden, ohne alleine die Werbetrommel rühren zu müssen.
Mit Kollektivverträgen oder Rabattverträgen über alle Sparten hinweg sparen ihre Kunden dann bares Geld. In Folge dessen trainieren dann hauptsächlich Menschen in Ihrem Studio, weil sie sich wohlfühlen. Zudem erhalten Kunden das Gefühl, dass man sich in Ihrem Studio um die Vorsorge im Ganzen kümmert.
Gemeinsames Interesse an „jungen“ Kunden und Affinität zur Gesundheit verbinden
Der Kundenkontakt ist im Dienstleistungsbereich, sowohl bei der Vermittelung von Fitness als auch bei der Vermittlung von Versicherungen, ein elementarer Faktor. Das Unternehmen mit dem „Fels in der Brandung“ ist bei den Verbrauchern etabliert.
Attribute wie seriös, zuverlässig und sympathisch werden ihr zugeordnet. Nicht das schlechteste Image, von dem auch immer potenziellen Werbepartner profitieren.
Wie sagt man so schön? Glück hat auf Dauer zumeist nur der Tüchtige. Was zählt, ist die richtige Strategie. Das gilt auch für das Anwerben von Mitgliedern.
Mehr Infos via Fitnesshotline: 0711/662-2828
oder email: fitness(at)wuerttembergische .de
Infos auch: Württembergische Versicherung
Autorin: Petra Zielke
foto: www.barrackobama.com
